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想要成交，拿出你的口袋名單：銷售翻五倍、顧客不流失的神祕回籠術最新潮流

每個有錢人都是靠著訓練自己學有錢人思考！

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內容簡介: 博客來網路書店◎《紐約時報》、《華爾街日報》、亞馬遜網路書店、邦諾書局最佳銷售榜第一名博客來網路書局
◎作者是「Fox TV」固定來賓，也是《赫芬頓郵報》（Huffington Post）和各大網站爭相邀稿的國際行銷專家。
◎亞馬遜網路書店讀者：「跟著作者的步伐，你會停不下來，與既有客戶感情愈來愈好，而且從老客戶開創出的新客戶，準確性更高。」

問題就是機會所在，征服博客來機會就等於賺取錢財。

－葛蘭特．卡爾登

大多數從事銷售的人員，在他的銷售生涯中只靠剛入行前三個月所學習到的功夫過日子，而且一旦拿到訂單後，幾乎之後都用一樣的招數闖江湖。不是說這樣不好，只是這樣的方式通常對新客戶有用，但卻很難網住舊客戶。不是說「80%的利潤來自於20%的既有顧客」，那麼大家不就只是在賺取那微薄的20％嗎？

再說，人都有個盲點，老客戶拒絕你一次、二次，你就會以為他討厭你，或是對產品沒有興趣，所以直接在名單上打叉；其實他搞不好是因為那天小孩太吵不好意思說，或是剛挨老闆罵。不要怕找客戶的麻煩，根據研究，不管是從事哪一種行業的銷售人員，共同的問題就是「太早宣布放棄」，很多人都不知道八成以上的生意都是拜訪第五次之後才敲定的，但只有一成的人願意對客戶這樣做。可能是你覺得沒有面子、覺得常常去拜訪客戶會打擾他、覺得沒談成這筆生意又不會餓死……事情沒有那麼嚴重，而且人都是感情的動物，你越積極、越主動，客戶只會越記得你，下次有需要一定會選擇經常「煩」他的那個人。

那麼，要怎麼「煩」的有技巧、有創意？舉作者教的其中一個方法，拿起你近六個月的客戶名單，打通電話過去，如果客戶拒絕你，就接著說：「那你有沒有認識的人，可能會需要我的產品或是服務？」相信他會在腦袋裡想一圈後告訴你答案。

要做銷售，就得做出不一樣，要比競爭對手更靈活、更敢說，更不要怕沒面子，記住，沒有人會因為你說錯一句話就跟你翻臉。以及，不要吝於給你的客戶「刺激」，搞不好他正有一筆生意要介紹給你。所以，現在快去拿出客戶名單，照著作者的話做，你一定會因此拉出一長串訂單的。

第二次銷售才是你賺錢的機會

記住！第二筆錢永遠都要比第一筆錢容易到手，而且可以讓你把時間、精力，以及已投注的努力發揮至最大的功效。如果說你是賣服飾的，有位買家要向你購買一套西裝、一件襯衫和一條領帶。當銀貨兩訖並且在對方道別返家之後，你可以打個電話給他，同時這樣向他表示：「恭喜了，我知道你一定很喜歡那些衣物，不過我建議你最好再添購一雙皮鞋、第二條領帶，以及第二件襯衫，好讓那套西裝看起來永遠都是新的，而且也會讓你看起來永遠都是那麼的清新、有朝氣，這樣一來，就可以讓你一下子擁有了三套服裝，而不是原先的那一百零一套。」說完這些話後，就靜待對方的詢價。在絕大多數的情況下，你都可以得到對方第二次的訂購，他或許會依你的建議照單全收，也或許只添購其中的一部分。

換句話說，在不必增加顧客總數的情況下，就可以讓你的銷售額增加，尤其在顧客人數較少的時候，這種做法更顯得重要。

利用現有客戶來創造新客戶

你可以試著這樣說：「約翰！拜託你幫我一個忙，你有沒有什麼朋友、家人或同事等，會用到我所提供的那些產品和服務？甚至只要有人對它們有興趣也行！」說完後就靜待對方的答覆。如果他不認識什麼人的話，不妨客氣的對他說：「這我了解，不過我還想要知道，你有沒有認識哪些可能會成為我們客戶的人？」乍看之下這好像會讓我們有些摸不著頭緒，但是，第二個問題所可能牽引出來的人名，往往會多得嚇你一大跳，再者，也會有很多人名是你第一次聽到的。甚至有些客戶會這麼告訴你：「還真湊巧呢！幸虧你有問，……今天我跟某某人談話時，他還問我的那些產品是從哪兒買的呢？」這時，你可以這樣回答他們：「太棒啦！你知不知道他的姓是怎麼拼的？名字呢？打哪支電話可以聯絡到他？他的電子郵件郵址呢？……對啦！為什麼你認為他會對我們的產品有興趣？」

舊瓶新裝，讓產品再次加值

當競爭對手們開始「闖入我的地盤」，或是景氣開始下滑時，我會立刻評估起自己的產品線，看看有什麼方法可以把它們重新包裝，並且主動因應人們在思維或是改變預算。儘管這樣會對客戶的資源產生新的限制，但卻能保重顧客會繼續和我們做生意。總之，要找到具有創意的方式，以隨時掌握市場上的變化，並順勢而為。比方說我會把原本每包五百元的產品重新捆成十束，每束五十元，或是將付款計畫給重新包裝，而變更成分三次繳納，每次繳交一百七十元。一旦做出的承諾，把你的產品介紹給大家、維持自己的客群、不斷的進步，並且繼續與人們保持聯繫，好讓大家隨時掌握你所做的東西，那就一定可以提出一些創新的解決方案。

作者簡介

葛蘭特．卡爾登（Grant Cardone）

一流的國際行銷專家、銷售工作的訓練人員，同時也是鼓動人心的演說家暨作家。平時是福斯電視公司（Fox TV）的節目固定來賓，每週在《赫芬頓郵報》（Huffington Post）擁有專欄，也是美國各大網站的專欄作家。

葛蘭特創辦三家營業額皆達數百萬美元的企業，它們分別為是洛杉磯的卡爾登訓練技術公司（Cardone Training Technologies）、線上虛擬銷售訓練網站www.virtualsalestraining.com，以及位於佛羅里達州奧蘭多市（Orlando）的卡爾登集團（Cardone Group）。目前與妻女住在加州的好萊塢。

譯者簡介

李璞良博客來書店畢業於輔大企管，曾任職於飛利浦公司，現專事翻譯。作品涵蓋影片、商業、勵志、人文等類型。譯作有《莎士比亞全集》、《新世界藍圖》、《金融大未來》、《未來檔案》，以及《答案》等逾70本。

記憶體不足-高效率學習強化術

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記憶魔法典合訂本(共兩冊)

學習必勝！速讀術（改版）

投入式思考：提升專注力的五階段學習法

全腦開發一本通

心智圖聖經-心智圖法理論與實務篇

已追蹤作者：[ 修改 ]
確定取消
作者：葛蘭特．卡爾登新功能介紹
原文作者：Grant Cardone
譯者：李璞良
出版社：高寶新功能介紹
出版日期：2012/04/11
語言：繁體中文

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內容來自YAHOO新聞

中信銀首推手指提款取代金融卡

電影情節中的臉孔辨識、手指提款不是夢，生物辨識結合ATM無卡提款首度在台推出。中國信託銀行昨宣布推出「指靜脈ATM無卡提款」，率先在中信南港金融園區數位體驗分行試辦，未來提供銀行公會以及主管機關參考報告後，不排除全面推展。

該數位體驗分行也同步建構「臉孔辨識系統」，只要客戶踏入分行，行內員工可透過門口設置的攝影機、掃描臉孔，立刻得知客戶身分，13分鐘內完成所需服務目標。

但現階段包括「指靜脈ATM無卡提款」以及「臉孔辨識系統」都僅限於中信南港金融園區，前者則先由行員試辦，後著則先鎖定VIP客戶，且會先取得客戶同意。

中信銀此次主推的「指靜脈ATM無卡提款」，已經在日本、波蘭、土耳其、新加坡推出，根據是否持實體金融卡以及是否輸入密碼，可搭配成四種提款方式，中信銀此次推出的是「無需持金融卡、但必須輸入密碼」的指靜脈ATM無卡提款服務。

中信銀個金處協理尹志龍表示，只要將手指置於ATM旁的認證機感應靜脈，就可取代傳統金融卡，再輸入密碼就可以提款。「臉孔辨識系統」則是方便客戶抽取號碼牌前，就把客戶身分及資料傳送到理財專員處，以便快速完成服務。

金管會主委曾銘宗上任後，針對國內數位金融大幅鬆綁，金融業者表示，數位金融中，以ATM無卡提款相對引人注意，目前只要是自行提款，且符合資訊安全、保障消費者權益就可以推出。

5月就傳出有多家銀行有意推動無卡提款，中信銀成為首次推出搭配生物認證識別技術之ATM無卡提款服務銀行，台新銀也預計在9月推出攜帶手機、輸入銀行認證碼的ATM無卡提款服務。

小檔案╱指靜脈ATM

指靜脈ATM是透過辨識手指靜脈取代傳統金融卡，將手指置於認證機感應靜脈，以生物認證方式提升安全性，包括日本、土耳其、波蘭、新加坡等第都有銀行推出ATM指靜脈功能。

根據日立製作所中央研究院、東京大學醫學部、東京大學先關科學技術研究中心等七所醫學研究中心的指靜脈研究報告，指靜脈不會因年紀增長而有變化，也不會因高血壓或運動過後而有變化，一般表皮傷也不會影響，但若受傷深度深及靜脈，恐會影響辨識。（記者楊筱筠）

新聞來源https://tw.news.yahoo.com/中信銀首推-手指提款取代金融卡-185200642--finance.html

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